こんにちは。凡人ミナミです😊
低学歴、能天気、面倒くさがり、楽観的、でも行動力は少し高い“あほ”な成人（オス）です。
このブログでは“あほ”なりに現状を良くするべく、日々の行動や学びをあげています。
何か参考になることがあれば嬉しいです😆
ナヴァル・ラヴィカントは言った。
「日に1〜2時間の読書をすれば世界のトップ0.00001%に入る。」
っと
マジっっ⁉️ じゃー読むっ（&聴く）‼️
ということで、
“有象無象の凡人” → “世界のトップ0.00001%”
を目指して毎日、本を読んで（&聞いて）みる！
今回読んだ本はコチラ☝️『新版 エスキモーに氷を売る』
「エスキモーって、なんだっけ？ アイス？ それとも北極圏の民族の呼び名？」――タイトルを見たとき、まずそんなことを考えました。
表紙の雰囲気からすると「北極圏の民族」のほうだろうなと思いつつ、きっとこれは「とんでもなく売りにくい状況で、魅力のない商品をどう売るか？」を表した比喩なんだろう、と感じました。
マネジメントやマーケティングの本って、こういう比喩タイトルが多いですよね。
でも、その中身として本当に現場で使える“新しい手法”があるのかどうかは、いつも気になるところ。
「これは、なにかヒントが隠れているかもしれない」――そう思って、本書を手に取ってみました📕
✴︎用語について念のための補足✴︎
本noteでは書名に合わせて「エスキモー」という言葉をそのまま使用していますが、現在この語は差別的・不適切と受け取られる場合があると言われています。
実際の先住民族は、自らを「イヌイット（Inuit）」「ユピック（Yupik）」などの名称で呼ぶことが一般的で、「エスキモー」は外部が付けた呼び名（エクソニム）とされているようです。
本記事では、あくまで書籍タイトルの引用に限ってこの語を用いていることを、あらかじめお伝えしておきます。
- 赤字・低迷からのV字回復のヒントを探したい経営者・管理職
- 「この商品、正直売りにくい…」と感じている営業・マーケ担当者
- リストラ以外の選択肢を真剣に考えたい人
そんな人ほど、刺さるポイントが多い本だと感じました。
この本はこんな人に読んでほしい🤗
- ✅企業の経営層（社長、CEO、役員）
- ✅事業再建や急成長戦略の立案責任者
- ✅既存顧客からの収益拡大に課題を持つマーケティング・営業担当者
- ✅エンドユーザーの情報を直接把握できていないメーカーや卸売業者
- ✅自社の商品や事業の「真の強み・アイデンティティ」を見失っている担当者
📕本の基本情報📕
- 書名：新版 エスキモーに氷を売る
- 著者：ジョン・スポールストラ（著）／佐々木寛子（訳）
- 出版社／出版年：フォレスト出版／最新版
- ジャンル：ビジネス、マーケティング、マネジメント
要点と気づき・刺さった理由🤔✨
ここからは、本書を読んで特に印象に残ったポイントと、「自分の現場ならどう活かせるか」をセットで整理します。
事業再建はコストカットではなく「ジャンプスタートマーケティング」から
コスト削減やリストラだけでは、会社は一時的に軽くなるだけで、成長のエンジンはつきません。
赤字のときこそ、「どう売るか」「どの市場で戦うか」を根本から組み直すチャンスだ、という考え方がとても印象的でした。
👉「会社を良くする第一歩は、“人を減らす”ではなく“売り方を変える”ことなんだ」と強く感じました。
「自分は何者か」を定義し直すことがスタートライン
「うちは何でもやります」では、誰にも選ばれません。
ネッツは「どこの、どんな人に、何を売るチームなのか」をはっきり決めたことで、戦い方がシンプルになりました。
👉自分の仕事や副業でも、「誰のどんな困りごとを解決する人か？」を一文で言えるようにしたい、と感じました。
既存顧客の購入頻度アップは“最強の即効薬”
新規のお客さんを探すより、今いるお客さんにもう1回買ってもらう方が、早くて、安くて、効果が大きい。
信頼関係がある人への追加提案だからこそ、反応率も高くなります。
👉「売上が落ちてきたら、新規より先に“今の常連さん”を思い出せ」というメッセージとして心に残りました。
顧客リストへの「執着」がない会社は、何も始まらない
名前・住所・連絡先・過去の購入履歴。
こうしたデータがなければ、どんなに良いアイデアがあっても“声をかける相手”がいません。
ネッツも、まずは過去のデータをかき集めるところからスタートしています。
👉「データを捨てている会社は、自分からチャンスを捨てている」という厳しい現実が、すごく刺さりました。
新規顧客開拓は「社長直轄プロジェクト」に格上げせよ
新しいお客さんを増やす仕事は、社長が本気で関わらないと社内で後回しにされがちです。ネッツでは、社長が自ら営業会議に出て、大口の見込み客にも同席し続けました。
👉「トップが本気で時間を使っているかどうか」が、その会社の未来を決めるんだな…と、現場目線で感じました。
「ぶっ飛んだお金の使い方」は、小さくても強いメッセージになる
普通では考えない媒体への広告や、思い切ったキャンペーンに少しだけお金を使う。
それだけで、市場や社内に「本気で変わろうとしている」サインを出せます。
👉効率だけを求めて“安全運転”しすぎると、チャンスの芽までつぶしてしまう危険に気づかされました。
小さな実験と「失敗OK」の空気が、イノベーションを生む
いきなり大きな改革ではなく、小さな実験をたくさん回す。
そして、うまくいかなかったチャレンジも責めずに評価する。
そんな文化づくりの大切さが、具体例とともに語られています。
👉「変化しろ」と言う前に、「小さな実験を歓迎する場」を作るのがリーダーの仕事だなと感じました。
イノベーションは「新商品」よりも“売り方の工夫”にこそ余地がある
商品そのものをゼロから作り変えるより、今ある商品・サービスの見せ方・売り方を変える方が、早くて現実的。
ネッツは、チーム自体は弱いままでも、マーケティングの工夫だけで収益を大きく伸ばしました。
👉「商品が弱いから…」という言い訳をやめて、売り方の余白を探そう、という前向きな気持ちになれました。
学んだ内容を即実践に🤼♀️
ここからは、本書から得たエッセンスを「すぐ試せる形」に落とし込んだメモです。
すべてを一気にやる必要はなく、「やれそうなところから1つだけ」でも十分だと思います。
1️⃣ 「自分は何者か」を一文で決めるフレーム
ゴール：自分の会社（自分の仕事）を、一文で説明できるようにすること。
- 今の主な顧客トップ20社（または個人）を書き出す
- その共通点（地域・業種・規模・用途など）を書き出す
- 「本当に勝てている市場」と「ほとんど取れていない“憧れ市場”」を分けて考える
- 「勝てている市場 × 自社の強み」を組み合わせて、一文で表現してみる
- 例）「○○地域の中小製造業に、在庫リスクを減らす消耗品の調達サービスを提供する会社」
- その一文に合わない商談・キャンペーンは、思い切って優先度を下げる
- 作った一文は、営業資料や社内会議の最初で、必ず声に出して読む
👉「うちは何でも屋です」をやめて、「こういう人の、こういう困りごとを解決する会社です」と言えるようにすることが、ジャンプスタートの第一歩だと感じました。
2️⃣ 即効薬：既存顧客の購入頻度を増やすDM／オファー
ゴール：今のお客さんに「もう1回買ってもらう」仕組みを作ること。
- 「直近2〜3年に取引した顧客一覧」を作り、売上が多い順に並べる
- 上位20％を「優良顧客」としてマークする
- その人たちが年1〜2回は必ず欲しくなる商品・サービスを3つ選ぶ
- 「どんなタイミングで追加注文したくなるか？」を具体的に想像する（例：法定点検前、繁忙期前、在庫が切れやすい季節など）
- 「○日以内に追加発注いただくと、○○をお付けします」など、専用のオファーを作る
- 電話・DM・メールなどで、「いつもありがとうございます。実は…」と名指しで提案する
- 反応率と売上を記録し、一番うまくいったパターンをテンプレ化して繰り返す
👉新規開拓に行く前に、「今のお客さんに、もう一歩だけ近づいてみる」ほうが、現場ではずっと楽だと思いました。
3️⃣ 顧客リストをゼロから作り直す「そこそこ即効薬」
ゴール：バラバラに散らばっている顧客情報を、一つの“武器”に変えること。
- 過去の「見積書・請求書・保証書・問い合わせメール」から、名前と連絡先を集める（段ボールの中の保証書、古いCSVファイル、FAX控えなども全部見直す）
- 取引先システムや決済サービスから、過去購入者のデータをエクスポートする
- 店頭やサイトで、「日程表／カタログ／限定情報」と引き換えに、連絡先を集める
- 電話・窓口対応のとき、「次回ご案内のために、お名前だけよろしいですか？」と聞く習慣をつける
- 「個人情報は、案内・キャンペーンのお知らせに使います」と目的をきちんと伝え、同意をもらう
- 集めたデータは、最低でも ①氏名 ②会社名 ③メール or 電話番号 ④過去の購入品目 をセットで登録する
- 3か月に1回は、「眠っているお客さんへのお便り」を出して、反応をチェックする
👉“顧客リスト”は、会社の銀行口座に近いくらい大事な資産なんだと、改めて感じました。
4️⃣ 新規顧客開拓を「社長案件」に格上げする
ゴール：新規開拓を「片手間の仕事」から、「会社の最重要プロジェクト」に変えること。
- 「新規からの売上目標」と「既存からの増加分」を分けて目標設定する
- 少人数の新規開拓チームをつくり、「社長直轄プロジェクト」として任命する
- 社長が週1回の営業会議に必ず出席し、自分の口で数字と案件名を確認する
- 大きな新規見込み先には、社長が同席する訪問・オンライン面談枠を用意する
- 「新規顧客を連れてきた人を必ず表彰する」ルールをつくる
- 逆に、売上と関係の薄い会議（社内調整だけの会議など）は、なるべく他の役員に任せる
👉「社長がどこに時間を使っているか」が、その会社の未来の売上構成を決めるのだと思いました。
5️⃣ 「ぶっ飛んだ施策」を安全に試すテスト設計
ゴール：ちょっと変わったチャレンジを、“安全に”試せるようにすること。
- 「普通ならやらないけど、うまくいけば面白そう」という案を3つ書き出す（例：ニッチな業界紙への広告、外国語メディア、異業種イベント出展など）
- 1つだけ選び、「失っても痛くない金額（月売上の1〜3％程度）」を予算上限にする
- 「広告費1円あたり売上4円」など、成功とみなす基準を事前に決める
- 期間・エリア・デザインを絞って、小さくテストする
- 結果を数字で振り返り、基準を超えたものはすぐに次のテストへ広げる
- 社内には「これは実験です。失敗しても責めません」と最初に伝えておく
👉“変わったこと”を、ノリや勢いではなく、小さく・数字で・何度も試す姿勢が大事だと感じました。
6️⃣ 思いつきを事業アイデアに育てる「シンクタンクセッション」
ゴール：現場の「ちょっとしたアイデア」を、形のある企画に育てること。
- 月1回、営業・マーケ・現場スタッフを混ぜた2〜3時間の会議枠をつくる
- 事前に「1日5つ、小さな改善案を書き出してくる」という宿題を出す
- 当日はテーマを1つだけ決める（例：「既存顧客の来店頻度を上げる方法」）
- 参加者が順番にアイデアを出し合い、他の人がそれに肉付けしていく
- 「今週中に試せる、超小さい実験案」を3つにしぼる
- それぞれ担当者と期限を決め、次回の場で結果を共有する
👉“質の高い一発アイデア”より、“小さなアイデアの数とスピード”を大事にする文化づくりが大事だと思いました。
7️⃣ 失敗にボーナスを出すときの注意ポイント
ゴール：「挑戦した人が損をしない」仕組みをつくること。
- 対象は「上司や責任者の承認を得て実施したチャレンジ企画」に限定する
- ボーナス額は、“うれしいけれど悪用はされない”くらいの金額（例：数千〜数万円）
- 失敗した理由と、そこから得た学びをきちんと共有することを条件にする
- 成功した場合は、通常の業績ボーナスなどでしっかり報いる
- お金が難しい場合は、有休・特別ランチ・社長との1on1など、別の形の報酬も検討する
👉「失敗を許す」だけでは足りなくて、「失敗してもチャレンジしてよかった」と思える仕組みが必要なんだと感じました。
改めて、こんな人に読んでほしい🤗
✅企業の経営層（社長、CEO、役員）
リストラだけに頼らず、マーケティングで業績を立て直す考え方が身につきます。読後は、「今すぐ切るコスト」ではなく、「今すぐ強化すべき売り方」が見えやすくなるはずです。
✅事業再建や急成長戦略の立案責任者
抽象的なスローガンではなく、具体的な手順と数字の見方が学べます。読後は、「どこから着手すればジャンプスタートできるか？」を、冷静に設計しやすくなると思います。
✅既存顧客からの収益拡大に課題を持つマーケティング・営業担当者
「新規ばかり追って疲弊している」状態から、既存顧客にしっかり向き合う発想に切り替えられます。読後は、DM・電話・メールなどの打ち手を、より効果的に組み立てられるようになります。
✅エンドユーザーの情報を直接把握できていないメーカーや卸売業者
小売・代理店まかせで終わらせず、最終ユーザーのリストや声を取りに行く重要性がよくわかります。読後は、「どうやってユーザー情報を集め、活かすか？」という視点で、チャネル戦略を見直せるはずです。
✅自社の商品や事業の「真の強み・アイデンティティ」を見失っている担当者
「うちの強みって何？」と迷ったときの、考え方のフレーム（枠組み）が手に入ります。読後は、「自分たちは何者か？」を一文で表現し、それを軸に施策を整理しやすくなると思います。
最後に——“あほ”より、感謝を込めて🥹
経営者でもない私には、正直かなり“経営寄り”で難しい内容も多くありました。
それでも読み終えて、私なりにこうまとめました。
「会社をすぐに良くしたいなら、新しいお客さんを探すより、今いるお客さんがもっと多く・もっと頻繁に買ってくれるようにお願いする方が早い。そのためには、『誰があなたの商品に興味を持っているのか』（名前や住所）を徹底的に把握し、社長が本気でお客さんを増やすことに時間と力を使う必要がある。」
私自身も、新しいこと・新しい市場に目が行きがちです。
でも本当に業績が苦しいときこそ、「自社の強みは何か」「どのお客さんに一番喜ばれているのか」という“原点”を見直す作業が必要なんだな、と強く感じました。
本書で紹介されている「ジャンプスタートマーケティング」は、
業績が低迷している会社を、リストラではなくマーケティングによって、短期間で急成長させるための具体的な戦略と技術
と説明されています。
最近も、自動車大手の大規模リストラのニュースをよく目にします。
もちろん、コストカットが必要な場面もあると思います。
それでも、長い目で見て「どこに投資し、どこで数字を作るのか」を考え続ける大切さを、この本から学んだ気がします。
タイトルの通り、「どう見ても売りにくい状況で、どうやって売るのか？」という視点から、多くの事例と考え方が紹介されている一冊です。本業でも、副業でも、活かせる部分は必ずあると思います。
もし今、
- 売上が伸び悩んでいる
- コストカット以外の手が見えない
- 「自分たちは何者か？」がよくわからなくなっている
そんなモヤモヤを抱えているなら、ぜひ本書から、低迷からV字回復するためのヒントをつかんでみてください😁
このブログを読んでいただいた方々が、ビジネスでもプライベートでも人生が好転する一助になれば嬉しいです😊
コメントや「いいね」で応援いただけると、今後の記事づくりの励みになります😆
終わりに、
私がバイブルとしている書籍の一節を添えておきます。
反転ーー逆から物事を眺め、考える
成功するというのは、単に間違わないことだと思う。正しい判断をするというより、誤った判断を避けるということだ。
THE ALMANACK OF NAVAL RAVIKANTより
👋👋それでは、また👋👋
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